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30/07/2014

O modelo do processo motivacional de consumo

2 min

Por Maria Alice Rocha
Doutora (PhD) em Design de Moda

Os fatores humanos tem tido um considerável crescimento dentro dos processos de desenvolvimento de produtos e serviços. Um indivíduo é motivado a consumir bens ou serviços quando os seus sentidos são estimulados e o seu comportamento se conecta com uma meta desejada. O grande desafio reside em descobrir as influências primárias dessa motivação e planejar as estratégias para ativar e satisfazer essa necessidade percebida. Esses estímulos não são diferentes se aplicados ao consumo das roupas, seja elas uniformes, profissionais, ou vestuário e acessórios de moda.

Conforme Blackwell considera, o processo de tomada de decisão do consumidor é composto de sete etapas: (1) reconhecimento da necessidade, (2) procura, (3) pré-aquisição, (4) aquisição, (5) consumo, (6) avaliação pós-consumo e (7) descarte. Seguindo esta premissa, o processo de tomada de decisão do consumidor compreende diversos interessados, além do próprio consumidor.

As etapas de reconhecimento da necessidade, de consumo, de avaliação pós-consumo e do descarte estão diretamente relacionadas com responsabilidade da equipe de desenvolvimento de produtos, ou seja, a equipe de criação ou design. Da mesma forma, as etapas de procura, pré-aquisição, aquisição e descarte estão relacionadas com as equipes de promoção e comercialização de produtos.

Portanto, para Blackwell o processo motivacional de consumo é iniciado com o reconhecimento da necessidade, que é sentida quando há uma suficiente discrepância entre o estado desejado e o estado atual do ser humano.

O sentimento de “necessitar” pode ser ativado por diferentes caminhos, do inteiramente fisiológico ao completamente psicológico. A necessidade de consumo, portanto, pode ser classificada em dois grupos distintos: (1) as necessidades utilitárias, às quais consideram os atributos ou benefícios objetivos e funcionais de um produto ou serviço, e (2) as necessidades hedônicas, que incluem as considerações relacionadas com a subjetividade, prazeres, sonhos e estética. Entretanto, geralmente as necessidades utilitárias e hedônicas aparecem simultaneamente numa decisão de consumo.

Ainda de acordo com Blackwell, a decisão do consumidor é definida por três distintos fatores que correspondem ao reconhecimento da necessidade: (a) as influências ambientais, (b) os processos psicológicos e (c) as diferenças individuais.

E então, faz-se necessário migrar do campo da gestão do consumo e do consumidor para outros campos de saberes das Ciências Humanas e Sociais Aplicadas.

Para saber mais, consulte:
BLACKWELL, R.; ENGEL, J. F. & MINIARD, P. W. (2002). Consumer Behaviour. Chicago: The Dryden Press.
 

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