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06/05/2015

Internacionalização: fatores que impactam o acesso a novos mercados

Por Paulo Pereira
Diretor de vendas internacionais da Audaces

A internacionalização é uma meta audaciosa, mas natural para qualquer empresa que almeja crescer, independente do porte ou setor de atuação. É preciso, no entanto, contar com um bom planejamento, pois todos os processos envolvidos nas atividades de exportação, importação e busca de parcerias no exterior são desafiadores e podem ser considerados um risco para os negócios. Em nossa empresa, fundada em 1992 e hoje líder na América Latina no desenvolvimento de tecnologias para moda, o processo de internacionalização iniciou há mais de 15 anos. O primeiro desafio – encontrar distribuidores locais interessados na parceria – foi superado em 1996, quando a empresa participou da primeira feira internacional, na Argentina, país onde hoje conta com um dos escritórios internacionais (os outros estão na Colômbia e no Peru).


Paulo Pereira – diretor de vendas internacionais da Audaces

Todo processo de internacionalização deve ser baseado no planejamento estratégico da organização, de modo que a meta seja visualizada por todos os colaboradores, executivos e gestores. No caso da Audaces, que já exporta para mais de 70 países, o objetivo traçado é ser referência mundial em tecnologia inovadora e serviços confiáveis geradores de valor ao mercado da moda até 2017. Para alcançar uma marca como essa, é importante definir objetivos específicos que guiem a construção desse novo cenário. Entre as medidas fundamentais, é possível destacar o investimento em novos canais de venda, o fortalecimento da marca, a promoção da cultura de empresa global e, sobretudo, garantir a competitividade de produtos e serviços diante do mercado internacional.

Após a conquista da liderança em determinada região, começa outra batalha, a manutenção dessa condição. E a melhor forma de manter a dianteira no mercado é encontrar novas fronteiras – no caso específico de nossa companhia, o foco é o Oriente, em especial Turquia, Bangladesh e Índia. Toda expansão no negócio implica em oportunidades, mas também desafios, mesmo que sejam em mercados teoricamente próximos ou semelhantes, como é o caso da atuação na América Latina. Nessa região, as indústrias do segmento têm tradição, mas o setor ainda tem muito a expandir e precisa se modernizar. Alguns aspectos podem fazer dessa oportunidade um gol certeiro.

O investimento na formação da mão-de-obra pode ser decisivo no processo de internacionalização, ainda mais quando se trata de uma tecnologia inovadora para algum segmento. É possível firmar parcerias com centro de ensino e entidades governamentais que possam favorecer essa medida. Garantir suporte e manutenção por meio de distribuidores e técnicos locais também costuma ser uma estratégia relevante porque reduz o custo de produção nas indústrias, aspecto crucial para a sobrevivência de muitas empresas.

Junto à presença digital alinhada com a cultura da empresa, o planejamento para a internacionalização também prevê que a empresa conheça aspectos culturais, econômicos e sociais da região onde pretende atuar. Tais informações precisam ser cruzadas com as estratégias de pesquisa e desenvolvimento da organização, levando em conta assim as singularidades de cada país, leis e possíveis acordos de comércio existentes. Um dos caminhos mais comuns para conhecer o mercado e firmar parcerias é por meio de feiras e eventos, que servem também para estreitar laços com colaboradores remotos, quando a internacionalização já estiver consolidada. Somente nesse primeiro semestre, a Audaces já participou de feiras na Colômbia, Equador, Brasil e Argentina e é perceptível o impacto que essas atividades tiveram no posicionamento da marca.

Além dos aspectos mais técnicos citados acima, qualquer empresa que deseja se internacionalizar deve levar em consideração dois aspectos fundamentais: o potencial inovador da sua solução e a proposta de valor que ela poderá gerar ao negócio do cliente, dentro do contexto em que ele está inserido. Afinal, a expansão de fronteiras se justificada com base nos diferenciais que o seu produto tem a oferecer diante da concorrência do mercado local e de concorrentes já internacionalizados.

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